センサリーマーケティングでお客様の心を掴む！五感を刺激して差別化をする方法

 

センサリーマーケティングとは、五感を通じて消費者にアプローチし、彼らの行動や選択に影響を与えるマーケティングの手法です。感覚を使って、消費者の脳に直接メッセージを送り、興味を引き起こし、消費者に気づかれずに特定の製品を購入するよう促すことができます。

感覚に訴えて強い印象を残すと、消費者が必要なときにあなたのサービスを思い出し、再び選んでくれる可能性が高まります。お客様があなたのブランドに対してより愛着を持ち、応援してくれるようになります。

こういった悩みは、センサリーマーケティングを活用することで、突破口が開く可能性があります。この記事では、センサリーマーケティングの解説をし、個人起業家がどう活用すればいいかも紹介します。是非、最後まで読んで、ご活用ください！

センサリーマーケティングとは

センサリーマーケティングとは何か

センサリー・マーケティングという言葉は、元々は、Krishna（2010）という人が、Sensory Marketing：Research on the Sensuality of Productsという論文で使った言葉です。

彼の定義によると、センサリー・マーケティングとは、「消費者の感覚に強く影響を与え，彼らの知覚，判断，行動に影響を与えるマーケティングのこと」です。

商品の味や香り、質感、店内のBGM、広告のデザインなど、消費者の五感に訴えかけることが、購買行動に影響を与えるのです。

センサリーマーケティングで得られるもの

センサリーマーケティングの最大のメリットは、五感で無意識の消費者の感性に訴えかけ、消費者に気づかれずに、購買意欲/来店意欲を高めることができるという点です。

人間の脳は常に合理的な判断を下しているわけではなく、五感を刺激されることによって無意識で行動する場合があるということが明らかになっています。

この手法は人々の注意を引きつけ、強い印象を残し、消費者が必要なときにブランドを最初に思い浮かべ、取引に至るようにすることができます。センサリーマーケティングを活用していくと、下記のメリットが得られます↓

五感を刺激するマーケティング戦略

視覚を刺激する

視覚は五感の中で最も多くの情報を得る手段であり、マーケティングにおける強力なツールとして活用されています。色や形の選択、お店や商品パッケージのレイアウトなどは、売上に直接的に影響を与えます。

3M社の研究では、人間の脳は文章よりも、画像のほうが60,000倍も速く処理できるということが明らかになり、マサチューセッツ工科大学（MIT）によれば、脳に送られる情報の90％は視覚的なものであるということが、明らかとなっているという話もあります。

例えば、お客様は、有名ブランドのロゴや色の組み合わせを簡単に認識します。FacebookやInstagram、企業のウェブサイトなどで、デザインを重視した広告も多用されています。

写真のレイアウトで売上が変わる

製品のパッケージの中で、商品の画像の場所を変えると、人の行動がどう変わるかを研究した論文（パッケージデザインに基づく重さの推定と知覚 / 有賀 敦紀）があります。

結果として、製品の画像が、パッケージの下に配置されると、その製品は視覚的に「重い」と判断されることがわかりました。

なので、食品パッケージでも、パッケージの下部に食品の画像を配置すると、「これは重いものだ」と連想しやすくなるので食品を食べる量が減少するそうです。

これは、人は幼少期から、上にあるものは軽く、下にあるものは重いという感覚を身につけているからです。たとえば、軽い風船は上に浮かび、重い石は下に沈みます。そういうイメージが刷り込まれているんですね。

このため、パッケージ画像の位置といった視覚的な経験だけでも、無意識のうちに行動に影響を与えることがあるのです。

従業員の外見でお客様の行動が変わる

レストラン従業員の外見が消費者の料理選びに影響を与える、という研究結果もあります。

例えば、McFerran, Dahl, Fitzsimons, and Morales（2010）による論文の研究では、彼らは同じ人物に特殊メイクを施し、痩せた状態と太った状態の2パターンで接客をさせました。

結果、ダイエット経験がある消費者は、太った従業員が勧める食品をより多く摂取しやすく、またその食品を選ぶ傾向が強いことが示されました。

他にも、Huneke, Benoit, Shams, and Gustafsson（2015）による論文の研究では、顔が青白かったりタトゥーがあるなど不健康なライフスタイルを連想させる外見を持つ従業員がメニューを渡すビデオを、実験参加者に見せました。

その後、アイトラッキング技術を使って、参加者が健康的な料理と不健康な料理にどれくらい注意を向けたかを測定したそうです。結果として、従業員が不健康なライフスタイルを連想させる外見の場合、参加者は不健康な料理に対して明らかに多くの注意を払うことが確認されました。

色でお客様の行動が変わる

私たちが製品を購入するとき、その意思決定の93％が製品の見た目に、84.7％が製品の色によって左右されていると言われています。また、色はブランド認識にも強い影響を与え、お客様の心理において80％もの効果を持つと言われています。

赤色

赤はエネルギーと情熱を象徴し、注意を引きやすい色です。「購買色」とも呼ばれ、赤を取り入れることで売り上げが大きく左右されるといわれます。広告のチラシやセールの値札、「セール」の看板などに赤色はよく使用されます。

飲食店では、暖色系の赤を内装やテーブルクロスなどをよく使います。お客様の気持ちを高めて食欲を増進させたり、回転率を良くしたりするためです。Webサイトの購入ボタンに赤を使うと、お客様の行動を促しやすくなります。

青色

青は信頼と安心を感じさせるため、金融機関やハイテク企業のロゴに採用されることが多いです。信頼と責任の雰囲気を作り出し、同時に「気高さ」「気品」も与え、ブランドとしての「格」を感じさせる影響もあります。

また青色は「一番好きな色」として挙げられる比率が世界的に高く、非常に人気の色です。「ユニコーン企業」と呼ばれる、評価額が10億ドル以上の未上場のスタートアップのトップ50企業のうち、20％もの企業が青色を自社のメインカラーとしているほどです。

黄色

黄色は「幸福感」「太陽の光」「希望」「エネルギー」「積極性」をイメージさせます。訪問者に前向きな気持ちを提供し、より多くのエンゲージメントを生み出すために、Webサイトのデザインの背景に黄色を使用されることもあります。

緑色

緑は、「自然」「フレッシュ」「健康」「リラックス」などを連想させるカラーです。消費者の精神的な「穏やかさ」をイメージさせます。また、木々が空に向かって伸びていくように「希望」「成長」「可能性」といった「期待感」も緑色を見ることで得られます。

目が処理しやすい色の一つで、最も優しい色であるため、農業、飲食店、オーガニックブランドなどでよく用いられています。「環境や地球に優しい」といった企業イメージを伝えたい場合にも用いられます。

白色

白は、「純度」「安全性」「中立性」などを連想させるカラーです。清潔感があり、すっきりした印象のカラーであることから、Webサイトの余白に白を使ってコントラストを出すことができます。他の色とのバランスや清潔感を出すために使用されることもあります。

空間を広く感じさせる効果もあるため、デザインの専門家は、インテリアデザインにおいて、より広々とした開放的な空間を印象づけるために白を活用することが多いです。

黒色

黒が象徴するのは「高級感」「落ち着き」「上品さ」「パワー」といったイメージです。都会的で洗練されているといったイメージもあるため、高級ブランドショップやテクノロジー企業、富裕層向けのアイテムなどのマーケティングに用いられています。

聴覚を刺激する

聴覚は、特にブランドがメッセージやストーリーを伝える際に大きな役割を果たします。心地よい音楽や特有のジングルは、お客様の滞在時間を延ばしたり、ブランドに対する親しみを感じさせたりする効果があります。

歌に限らず、ファミリーマートの入店音みたいな音も強く印象に残りますね。

また、ジングルだけでなく、BGMも、効果があります。例えば、リラックスできる音楽はスパやカフェでお客様がくつろげるようになりますし、一方でテンポの速い音楽はフィットネスクラブでのエネルギッシュな雰囲気作りに役立ちます。

嗅覚を刺激する

嗅覚は感覚的な刺激の中でも最も強いもので、感情を引き出す力を持っています。香りを利用して、ブランドを消費者に記憶させることができます。

例えば、高級ブティックやホテルでは、特定の香りを散布してブランドイメージを高めることがあります。スーパーマーケットで焼きたてのパンの香りに引き寄せられることもあるでしょう。

このような香りは、お客様の記憶に残りやすく、その場所を訪れるたびに特定の感情や記憶を呼び起こすことができます。

味覚を刺激する

味覚マーケティングは、主に試食を使います。消費者に製品を試食してもらうことで、購買意欲を高めることができます。お客様は、新しい製品を試すことに抵抗があることが多いです。試食して、味が好みであれば、購入してもらえる可能性が高まります。

触覚を刺激する

触覚は、製品の品質や価値を伝える上で欠かせない感覚です。お客様が製品やサービスに実際に触れると、愛着を感じるようになります。

たとえば、新しい車を買う際には、まず試乗してみるでしょう。座って、ハンドルを握って、車の使い勝手や快適さを確認し、運転してみた感覚を体験します。高級車であれば、内装に使用される素材は、触り心地が良く、豪華さを感じさせることができます。

柔らかい食品は食べる量を増やす

さらに、食べ物に関しても、味覚だけが重要ではないです。触感の違いが人の行動に影響を及ぼすことも分かっています（センサリーナッジ― 感覚要因が健康的な食行動に及ぼす影響の文献レビュー / 朴 宰佑　外川 拓　元木 康介）　

例えば、柔らかい/滑らかな食感は食品の摂取量を増加させることや，その後に健康的な食品（フルーツサラダ）の選択率を高めるという、論文もあります。

複数の感覚を刺激するのがポイント！

複数の感覚を使うとさらに効果的

人間が受け取る情報のうち、83%は視覚からの情報です。聴覚からの情報は11%なので、外界の情報の94%は視覚と聴覚で受け取っています。そのため、現代では視覚や聴覚に頼った広告が多くなります。

しかし、「視覚だけ」「聴覚だけ」という、一つの感覚に頼るのではなく、複数の感覚を1つのメッセージやキャンペーンで狙うと、さらに効果的であることが知られています。

最低限、視覚と聴覚を組み合わせたマーケティングは必ずやりましょう！そこから他の感覚も組み合わせることができれば、ライバルと大きく差別化を図ることができます。

センサリーマーケティングの事例！

複数の感覚を組み合わせたマーケティングをしている企業の実例を見てみましょう！

LUSHの独特のショッピング体験

LUSHは、エコfフレンドリーな製品と、五感を使って体感できる店舗の仕組みがマッチした企業です。

LUSHは、フレッシュでオーガニックなフルーツや野菜、高品質のエッセンシャルオイル、そして安全性が確認された合成物質を使っています。動物実験を行っていないことが確認できた会社からのみ原材料を調達し、その安全性は必ず人間の肌で確認しているそうです。

私たちの商品と香りはすべて自社で開発し、フレッシュさを大切にハンドメイドで製造しています。合成保存料やパッケージの使用はできるだけ控え、必要な場合も最小限に抑えています。また、使用する原材料はすべてベジタリアン対応で、製造年月日も明記しています。

色鮮やかで香り高いハンドメイト石鹸

そんなLUSHは、自然素材で作られた手作りの石鹸やバスボムを展示し、鮮やかな色と独特な香りでお客様の五感にアピールしています。

こういうのです↓

店内に並べられた製品は、目で見ても楽しめますし、手に取って触れたり、香りを楽しんだりすることで、ショッピングに特別感をもたらし、LUSHのブランドらしさと環境に配慮した価値観を強調しています。

お客様は、製品に直接触れ、その質感や香りを感じながら、LUSHの世界を身近に体験できるのです。

Appleの感覚ブランディング

Appleも、ブランディングにおいて複数の感覚に訴えかけています。店舗の白くてミニマルで清潔なデザインは、お客様にモダンで洗練された印象を与え、製品のパッケージも視覚や触覚に訴えかけるようにデザインされています。

さらに、音もAppleのブランドの一部です。たとえば、iPhoneのロック音は全モデルに共通しており、ユーザーに電話が正しくロックされた安心感を提供します。

Appleはまた、お客様が店舗で実際に製品に触れ、試せる体験を大切にしており、これが製品への信頼感や購入意欲を高めています。

シンガポール航空の感覚サービス

シンガポール航空は、特に視覚と香りに訴えたブランディングをしています。

シンガポール航空の客室乗務員は、美しい民族衣装サロンケバヤを身につけています。これは、1968年にパリのファッションデザイナー、ピエール･バルマンによってデザインされたもので、アジア独特の伝統染織である「バティック染め」の布で縫製されています。

香水メーカーと提携するほどの香りへのこだわり

そして、シンガポール航空は香水ブランド「Scent by SIX」と共に開発した、「ステファン・フロリディアン・ウォーターズ」というオリジナルのオリエンタルな香りを使用することで有名です。客室乗務員の香水やおしぼりなどにつかれています。

この特別な香りは、シンガポール航空のフライトでしか体験できないものです。一度、シンガポール航空に乗った客は視覚的にも嗅覚的にもシンガポール航空が忘れられなくなってしまうのです。

IKEAの感覚マーケティング

IKEAも、複数の感覚を刺激する店を作っています。さまざまな商品を手に取ったり、さらには横になって試したりすることで、視覚と触覚を刺激していますね。でも、それ以外にも感覚を利用した面白い仕組みがあります。

家具屋さんなのに食事ができる意味

特徴的なのは、家具屋さんなのに、食事をする場所があることです。軽食を売るビストロがあって、ソフトクリーム50円、ホットドッグ100円で売ってます。場所によっては、ウェーデン料理をメインにしたレストランも併設されているところがあります。

元々は、ランチタイムになると来店客の多くが昼食をとるために帰ってしまうので、その対策としてビストロが建てられたそうです。

家具は大きな買い物なので、店内をひととおり見て回って、買うと決めるまでに時間と労力がかかります。途中で「お腹が空いた」となって店の外に出てしまったら、またあの迷路のような売場に戻るのが面倒だ、と考えて買うのをやめる人もいます。

なので、IKEAにフードコートやレストランがあることで、途中で甘いものや食事、ドリンクを楽しみながら、それまで見て回った商品について、じっくり考えたり、考えを整理したりできるんです。

また、スウェーデン料理を提供するというのもひとつのポイントです。IKEAはスウェーデン発祥なので、スウェーデン料理を出すことで、IKEAの世界観の中に来店客を留め置くことができます。

ちょっとした非日常感に浸れることで、「IKEAに行こうかな」という気持ちにもなったり、滞在時間が伸びて「やっぱり、ここで買おうかな」という気になったりします。

睡眠不足を解消する雑誌広告Sömnig

また、IKEAは「Sömnig」という、面白いプリント広告を出しています。この広告は、人々を眠りに誘うようにデザインされた雑誌広告です。雑誌から広告を抜き取り、簡単に折りたたんでベッドの近くに立てることができます。

USBポートに接続して充電することができ、ホワイトノイズ（睡眠の質を高めることが科学的に証明されているノイズ音）を再生する、睡眠を助けるスピーカーとして使えます。

さらに、この雑誌広告の文字とイラストはラベンダーインクで印刷されており、ラベンダーの香りがします。さらに、ラベンダーの香りを放出するための専用の開口部もあり、よりリラックスさせ、心拍数を遅くし、睡眠の質を向上させる効果があります。

こういうのです↓

広告として視覚を楽しませ、聴覚と嗅覚を通じて安らぎを感じることができます。

オンラインマーケティングで導入するには

① 動画コンテンツはマスト

SNSで動画を配信したり、講座で動画コンテンツを使ったりすることで、効果的にメッセージを伝えることができます。視覚と聴覚の両方を刺激できるため、文章のみよりも視聴者に強い印象を残すことができます。

② DMとメルマガを組み合わせる

センサリーマーケティングにおいて、最も適している広告媒体は「紙媒体」であると考えられます。本やカタログ、DMなどです。

大きな理由としては、商品を直接的にアピールできるだけでなく、デザイン・紙質・手触り・インクの匂い・郵便物との仕分け作業や開封の動作など、五感を複合的に刺激することが可能であるからです。

触って、目で見て、匂いがして、と複数の感覚に刺激すると、消費者の無意識下へはたらきかけ、購買意欲を高めます。

デジタル情報に飽きた人にとって魅力的

NHKが行った世論調査によると「今の社会は情報が多すぎると思う」と回答した人の割合は、80％を超えています。そして全体の3割以上が「自分が知りたいことだけ知っておけば良い」と回答しています。

つまり、消費者は、インターネットで「自分の知りたいことだけ」を選択して見ているということです。メルマガだけだと、たくさん色々なところから届くため、お客様の目に止まらず埋もれてしまいます。

お客様にピンポイントで手元に届いて、手にとって確認できる紙媒体のほうが、印象に強く残るでしょう。実際、富士フィルムの研究では、Eメールに比べて紙媒体の方が高い反響を得られることが確認されており、消費者に強い印象を与えることが示されてたそうです。

DMを組み合わせる仕組みを作る

また、富士フイルムの調査では、DMを使った施策は、メールのみの販促に比べて、購買意欲を刺激したことも明らかになってます。さらに追加調査したところ、DMの方がメールよりも熟読率が高いことも分かっているそうです。

そして、DMかメールのどちらかではなく、DMとメールを組み合わせた施策が、より高い確率でお客様にリーチでき、さらに行動喚起を促しやすいとのことです。

住所を含めたリストを収集し、EメールだけでなくDMや書籍を送ると、ライバルと大きな差をつけられるかもしれません。

紙媒体は、複数の感覚を刺激し、強い印象を残します。さらに、住所を含めたリストを収集して、DMとメルマガの販促を組み合わせると、高い効果が見込めるのです。

③ 体験型セミナーを導入する

リアルセミナーはたしかに手間もかかりますが、同じ時間と空間を共有することで、あなたと参加者の間に五感でのやりとりが生まれます。強烈に印象に残り、「楽しい」「また来たい」と思わせることができて、講座を長く続けてくれることが見込めます。

また、参加者が満足することで、口コミが増えて、「私も参加してみたい」という新規客も増えます。

例えば、リアルセミナーで億越えの売上を上げている、世界トップのコーチがいます。彼のリアルセミナーは、参加者がダンスし、ハグをし、火の上を歩きます。ここまでやると、「楽しかった。また来たい！」という気持ちにもなりますね。

詳しくはこちらの記事をご覧ください↓

ラーニングピラミッドでお客様に強烈な印象を残す

動画やリアルセミナーを利用したほうが効果が高い理由は、「ラーニングピラミッド」で説明できます。ラーニングピラミッドというのは、アメリカ国立訓練研究所が人の学習の定着率を研究し、どの形式が一番学習が定着するかを図にしたものです。

この「ラーニングピラミッド」理論によると、情報を講義形式で一方的に聞くだけでは、記憶の定着率はわずか 5％しかありません。テキストを読んだ場合は、定着率は10 ％になります。 こ れに対し、動画を視聴して勉強した場合は 20％まで上昇します。

デモンストレーション 、つまりその場でやってみせると、 定着率は30 ％、グループディスカッションさせると50％、練習させると75 ％、学んだことを他人に教えると90％に上がります。

つまり、テキストだけの記事コンテンツよりも、視覚に訴えかける映像と聴覚に訴えかける音声を掛け合わせた「動画」コンテンツのほうが『２倍』記憶の中に留まります。

さらに、リアルセミナーで「グループディスカッション」という体験を加えたほうが『５倍』記憶に定着するということです。その場で練習させたり、学んだことをシェアさせると、さらに定着率が上がります。

複数の感覚に訴えることで、こちらが提供した情報が、深く記憶に残るということです。講座の研修でも、リアル会場でやるとラーニングピラミッドで教育効果が高まります。

例えば、「遊びながらシゴトするを体感しながら未来の自分と握手するチームActive」という集まる集客®の講座では、五感を刺激した経営トレーニングを取り入れてます。詳しくはこちらの記事をご参照ください↓

まとめ

センサリーマーケティングを行うことで、五感を刺激し、お客様の無意識に深い印象をあたえることができます。お客様は、自分でも気づかないうちに購入したり、「また来よう」という気になったりします。

また、個人起業家においては、動画やDMの活用、リアルセミナーの開催によって、複数の感覚を刺激しながら、集客や研修を行うことができます。感覚に訴えることで、差別化ができ、お客様の期待や愛着も、そして学習効果も高まるのです。

つまり、これからマーケティングレベルを上げるなら「感性を磨く」こと、感性を磨き、お客様の五感を刺激するには何が必要なのか？自ら研究していくことが不可欠です。

そして、センサリーマーケティングを活用するには、「誰に何を売るのか」というマーケティングの全体像がしっかりしている必要があります。

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〈参考文献〉

・FUJIFILM　FG PLATZ　ダイレクトメールって儲かるの？ ダイレクトメール（DM）で顧客へのリーチが向上、鍵はデジタルメディア連携（2021年9月15日）
https://fg-platz.fujifilm.com/column/-pod-formmagic-20210915/
(参照　2024.9.26）

・有賀 敦紀　パッケージデザインに基づく重さの推定と知覚　マーケティングジャーナル（2023 年 42 巻 3 号 p. 17-26）
　https://www.jstage.jst.go.jp/article/marketing/42/3/42_2023.003/_article/-char/ja
（参照　2024.9.26）

・NHK世論調査部　保髙 隆之　情報過多時代の人々のメディア選択～「情報とメディア利用」世論調査から～
https://www.nhk.or.jp/bunken/research/yoron/pdf/20181201_7.pdf
（参照　2024.9.26）