コンバージョン率はWEB（ウェブ）マーケティングには欠かせない！｜個人起業家に必要な基礎知識を解説

コンバージョンとは

コンバージョンの定義は、Webサイトによって異なっていて、たとえば以下のようなものがあるよ。

・商品の購入
・資料請求
・会員登録
・問い合わせ
・採用応募　などなど

コンバージョン率とは？CVR（シーブイアール）の基本知識

コンバージョン率（CVR）とは、
WEBサイトに訪れたユーザーや広告をクリックしたユーザーのうち、「どの程度がコンバージョンに至ったのかを表す数値」なんだ。

コンバージョン率は、「ページごと」や「流入経路ごと」などさまざまな条件で算出して、分析することが重要だよ。

WEBサイトへのアクセスや広告のクリックが多くても、コンバージョン率が高くないと成果は上がらないんだ。

コンバージョン率を調べることで、自分のサイトの課題や問題点が見え、WEBサイト運営の改善につながるよ。

コンバージョン率（CVR）はWEBマーケティングには欠かせない

コンバージョン率を測ることで、Webサイトの目的を達成するために必要な施策を検討することができるんだ。

コンバージョン率が高いということは、そのWebサイトが「目的を達成するユーザー」が多いということなんだ。だから、コンバージョン率を測ることで、Webサイトの成果を客観的に評価することができるよ。

自分のサイトへのアクセス数や広告のクリック数が増加しても、コンバージョン率が上がらなければ成果にはつながらないから、最終的に目標とする利益も達成しにくくなるんだ。

コンバージョン率は、自分のサイトへ訪れた人がコンバージョンに至る割合を示しているから、逆にいえば、コンバージョンに至らなかった割合の把握もできるよ。

「ページごと」や「流入経路ごと」にコンバージョン率を求めることで、どこでユーザーが離脱しているのかが把握できるから、WEBサイトの改善、コンバージョン数の増加につなげられるよ。

※WEBサイトのコンバージョンはGoogleアナリティクスで確認していこう。

コンバージョン率（CVR）の目安や平均値とは

設定するコンバージョン（CV）によって変わるコンバージョン率（CVR）

コンバージョン率の一般的な目安は、2～3%程度と言われているよ。
ただし、Webサイトの目的や業界によっても大きく異なるのと、何をコンバージョンとして設定するのかによって、コンバージョン率の数値は大きく変動するんだ。

たとえば、ECサイトの場合は、「商品購入をコンバージョン」とすることが多いから、ユーザーにとってハードルが高く、一般的な目安は2〜3％となるよ。

一方で、「資料請求をコンバージョン」とする場合は、ユーザーにとってハードルが低いから、5〜10％程度が一般的な目安となるよ。

業界や商材によって平均は変動する

自分が販売している商品やサービスの業界平均を把握しておこう。

平均を知っておくことで、自分のサイトの目標設定もしやすくなり、改善点などの把握も可能だよ。

コンバージョン率の計算方法

コンバージョン率は以下の計算式で求めることができるよ。

コンバージョン率(％)＝コンバージョン数÷広告のクリック数✖100

たとえば、広告が100回クリックされたときにお問い合わせが1件発生すると、CVRは1%（＝1÷100×100）と表されるよ。

平均的なコンバージョン率は？

《商品購入をコンバージョンに設定している場合》
一般的なコンバージョン率は1%～3%前後だよ。

《BtoB業種の場合》
問い合わせや資料請求などをコンバージョンに設定していることが多く、コンバージョン率が10%ほどになるサイトもあるよ。

ただし、これらはあくまで一般的な数値であって、実際のコンバージョン率はそれぞれのWebサイトや他の条件で変動するよ。

CVR（シーブイアール）はコンバージョンの「ゴール設定」によって変化

コンバージョンが商品購入ではなく、「問い合わせ」や「資料のダウンロード」、または「資料請求」などの場合、商品購入よりも気軽に申し込むことができるから、コンバージョン率は高い傾向にあるよ。

業界やコンテンツによっても平均値は大きく異なる

また、高額な商品ほどユーザーが慎重に検討するため、商品購入のコンバージョン率は低くなるんだ。

反対に、たとえ高額な商品でも、商品のブランド力が強ければ、ユーザーに信頼や安心感を与えるため、そのコンバージョン率は高くなっているんだよ。

コンバージョン率（CVR）が低い5つの要因

WEBサイトを改善しても、なかなかコンバージョン率が上がらないと悩んでいる人も多いかもしれないね。

コンバージョン率が低い原因としては何が考えられるのか？
原因は大きく分けて次の５つの要素が挙げられるよ。

広告の種類による低さ

たとえば、検索広告はニーズが明確なユーザーが多く流入するため、CVRは高い傾向にあるんだ。

一方でディスプレイ広告は、直接そのサービスや商材に興味がない潜在的なニーズを抱えたユーザーが多いため、検索広告と比較してCVRは低い傾向にあるよ。

サービスや商材にもよるけど、広告の種類がCVRに影響している可能性があるよ。

《検索広告とは》
ユーザーが検索したキーワードに連動して、GoogleやYahoo!などの検索エンジンの検索結果で表示される広告のことだよ。

《ディスプレイ広告とは》
検索結果画面以外に表示される広告で、Webサイトやアプリの広告枠に表示される画像や動画、テキスト形式の広告のことだよ。
バナーで表示されることが多いため、バナー広告とも呼ばれているよ。

ユーザー目線が欠けている

ユーザー目線が欠けているのは、コンバージョン率が向上しない大きな要因の1つだよ。ユーザーが本当に求めている情報やコンテンツがない状態になってしまっていると、ユーザーの離脱につながりやすいから注意をしよう。

また、WEBサイトの動線設計が不親切だったり、わかりにくいことも原因の1つだよ。
「サイト自体が見にくい」、「コンテンツに魅力がない」、「購入までの導線がわかりにくい」など、このような場合もコンバージョン率の向上は難しいよ。

ユーザーがなにを求めているのか、ユーザーの目線に立ったページ作りが重要だよ。

ターゲティングを誤っている

ユーザーとなるターゲットの年齢層や性別などを明確にして、そのユーザーに訪問してもらえるよう、最適なサイトコンテンツを作っていくことが重要だよ。

この際にペルソナ設計が役立つよ。

ペルソナに合致した読者は、自分のことのように感じられるため、コンバージョン率を向上させるメリットがあるよ。

市場トレンドの変化

たとえばファンヒーターやこたつなどは、寒くなる秋から冬にかけて需要が増すため、家電量販店のECサイトなどではコンバージョン率（CVR）が上昇する傾向にあるんだ。反対に夏季はCVRが下がりやすくなるよ。

市場トレンドが要因の場合、コントロールが難しい要素だけど、トレンドが上がる時期がわかっていたら、トレンドに入ったタイミングでパフォーマンスを高められるよう、事前準備をしておくことが重要になるよ。

競合の訴求力が強い

そこで競合他社が、より魅力的なコンテンツや広告を配信している場合、比較されて、ユーザーは競合他社に流れてしまう可能性があるんだ。

訴求力を上げるには、競合他社の訴求力を分析して、自分のサイトの強みを活かすことで、コンバージョン率を向上させることができるよ。

売上を2倍に伸ばす改善案

つまり、売上を上げるためには、

このいずれかの改善案が考えられるよ。

１．集客（サイト流入数）を増やす
自然流入だけでは集客数の倍増がむずかしい場合、広告やセールが必要となるために費用がかかるよ。

２．CVRを上げる
1,000件の集客で10人だったコンバージョンを、20人に増やそう。

３．客単価を上げる
値上げをしたり、関連商品をオススメして購入してもらう、またはワンランク上の商品をオススメして単価のUPを図るなど、顧客1人あたりの平均購入金額を上げていこう。

コンバージョン率を上げるために重要な6つのポイント

コストを抑えて、確度の高いユーザーをサイト流入できたとしても、その後のコンバージョンに繋がらなければ意味はないんだ。ここからは、より多くのサイト訪問者にコンバージョンをしてもらうための、重要なポイントについて紹介していくね。

Webサイトの目的に合ったユーザーを集める

コンテンツの内容がユーザーニーズにマッチしていない場合、コンバージョン率は低くなるよ。

また、そもそもユーザーニーズに応えられないコンテンツは自然検索流入が見込めないため、母数であるセッション数が少なくなる傾向にあるんだ。

ターゲットのペルソナを明確化する

ウェブサイトに集めているユーザーとペルソナとの間にずれが生じている場合は、コンバージョンにつながらないんだ。

ペルソナとは、商品やサービスのターゲットとなるユーザー像のことだよ。
性別や年齢だけでなく、居住地や家族構成、価値観のような細かい項目を設定した架空の人物なんだ。

たとえば、40代女性向けに開発されたサービスなのに、ウェブサイトに集まるユーザーの多くが30代の男性だとどうかな？

答えは、どんなに自社サービスを紹介しても、ペルソナ設定が実際のユーザーと異なっているから、コンバージョン率が低くなるということなんだ。

コンバージョンのハードルを下げる

たとえば、コンバージョンの内容のハードルを下げるのも一つの方法だよ。
お金の支払いが発生する「商品購入」から、お金の支払いが発生しない無料の「資料請求」や「お問い合わせ」に変更するんだ。

ユーザーも費用対効果を考慮せずに、気軽に「資料請求」や「お問い合わせ」ができるから、その結果、成果に繋がりやすく、コンバージョンの割合が増えるとうわけだよ。

ランディングページ（LP）を改善する

LPを改善して、より多くのサイト訪問者が「欲しい」と思えば、コンバージョン率は上がり、コンバージョン数の増加につながるんだ。

中でもLPのファーストビューは、一番最初に目にする場所なんだ。
ここでユーザーが抱えているニーズを解決してくれるようなメリットが提示されていないと、訪問したユーザーはすぐに離脱してしまうよ。

・キャッチコピーがユーザーにとってメリットのある訴求になっているかどうか
・直感的にパッと見て商材がわかる画像になっているかどうか

画像は文章よりも多くの情報を伝えるんだ。視覚的にコンテンツの概要や、どういうメリットをもたらすのかが分かりやすい画像だと、ユーザーも安心してコンバージョンに至る可能性は高くなるよ。

お客様の声や、ストーリー性を持たせることで、ユーザーが納得しながら読み進めてもらえる内容にしてみるのも有効だよ。

そうすれば、離脱せずに最後まで読み進めてくれるユーザーが増えるよ。
その結果、コンテンツ内容に興味関心の高いユーザーが増えることで、申込や問い合わせなどのコンバージョンの割合が増える可能性が高まるというわけなんだ。

CV（コンバージョン）までの動線（導線）を改善する

コンバージョンに至るに当たり、ユーザーが欲しい情報がなかったり、反対に情報がありすぎて欲しい情報にたどりつけなかったりすると、コンバージョン率は低下するんだ。

他にも、バナー広告やCTA（コールトゥアクション）ボタン、アンカーテキストなどのランディングページへのリンクのデザインや、文言、配置を最適化するのも方法だよ。

そうすることで、ユーザーがランディングページへのリンクを見つけやすくなったり、ランディングページへのリンクへたど着きやすくなるよ。

その結果、ランディングページに訪問するユーザー数が増えるので、申込や問い合わせなどのコンバージョンの割合が増える可能性が高まるというわけだよ。

集客キーワードを再検討する

コンバージョンしやすいキーワードというのは、作り手がイメージしているものとは異なる場合があるため、ユーザーの検索意図をしっかりと把握して、検索ニーズに潜む答え（インサイト）を調査するといいよ。

その上でコンテンツを作り込むのはもちろん、コンバージョンしているキーワードを見つけることも重要なんだ。
そこに注力することでコンバージョン率の改善に効果が生まれるよ。

キーワード選定や除外キーワードを適切に行うことで、コンバージョンまで至らない人への配信も抑えられるしね。

検索語句を確認し直して、どういったキーワードでコンバージョンが取れているのかを確認しよう。

商材を思い浮かべやすく、ユーザーニーズにマッチした広告文になるようキーワードを再考することが重要で、ユーザーは自分のニーズに一致したサイトには流入するけど、ニーズに一致していないとすぐに離脱してしまうんだ。

適切なキーワード選定によって、コンバージョンに至りやすい人への配信が強化されることで、コンバージョン数を増加させることも可能だよ。

コンバージョン率（CVR）の数値を読み解くうえでの重要ポイントとは

Webサイトが存在する意味は、
・訪問してもらい
・訪問したユーザーに何らかの行動をしてもらうこと

訪問してもらう方法には、「SNS経由」・「検索経由（SEO）」などさまざまだけど、それぞれに施策を実施する必要があるんだ。

ここでいう「何らかの行動」とは、コンバージョン（CV）、つまりクリックしてサイトに訪れてもらうことだよ。

コンバージョン率はつねに計測と改善を繰り返す必要がある

まとめ

コンバージョン率（CVR）とは、Webサイトや特定のページに訪れたユーザーの内、どれだけコンバージョン（CV）に至ったかを表す数値で、コンバージョン数の増加を目指すために重要な指標なんだ。

コンバージョン率を上げるためには、まずは

・ユーザーに役立つ内容として集客用ページをしっかりと作り込み
・ある程度のアクセスを確保した上で、サイト内にLPや申し込みフォームへの導線を作ってコンバージョンさせる

ことが効果的だよ。

コンバージョン率を無視していると、「申し込みや問い合わせがスムーズにできるのかどうか」がわからないままになってしまうんだ。
その結果として、コンバージョンの割合が増えないというのは残念だよね。

こうした残念な状況を回避するために、コンバージョン率の基本を理解して、Webマーケティングの指標に活かしていこう。