STP分析のマーケティングにおける役割とは？ポジショニング戦略と成功事例をわかりやすく解説
リサーチャー🔰まるお「STP分析」って聞いたことあるけど、それって何の略っすか？
集まる集客総研 リサーチャー小泉いい質問だね、まるお君！STPは「セグメンテーション」「ターゲティング」「ポジショニング」の略だよ。
マーケティングでお客さんを絞り込んで、一番響くメッセージを作るための基本戦略なんだ。
リサーチャー🔰まるおそれ気になります！詳しく教えてください！
この記事でわかること
・STP分析の概要とその重要性
・セグメンテーションの手法と応用
・ターゲティングのプロセスと重要視すべきポイント
・ポジショニング戦略とその実践
目次
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STP分析とは「誰に、何を、どう伝えるか」を決める戦略
1. STP分析とは？
STP分析は、マーケティングの基本戦略を整理するためのフレームワークです。
フレームワークとは、「迷わずに正しい答えを見つけるための地図や手順書」です。問題を整理して効率よく解決するために使います。
STP分析では以下3つのステップを行うことで、自分の商品やサービスを必要とするお客さんに効率よく届けることができます。
S: セグメンテーション
市場を細かく分けて、似た特徴を持つグループ（セグメント）を作ることです。例えば、性別、年齢、趣味などで分類します。
T: ターゲティング
作ったセグメントの中から、自分のサービスに一番興味を持ちそうなお客さんを選びます。
P: ポジショニング
選んだターゲットに対して、自分のサービスがどう特別なのかをアピールする戦略です。競合とどう差別化するかがポイントです。
2. STP分析がなぜ重要なの？
STP分析が重要な理由は、「ビジネスの無駄を省き、効率よく売れる仕組みを作るため」です。
効率的なマーケティング
すべての人にアプローチするのではなく、必要な人だけにメッセージを届けるので、時間もお金も無駄になりません。
お客さんに響くメッセージを作れる
ターゲットに合わせて言葉を変えられるので、心に刺さるメッセージが作れます。
競争に勝ちやすくなる
ポジショニングを明確にすると、「自分が選ばれる理由」をお客さんにしっかり伝えられます。
まとめるとSTP分析を使うことで…
お客様を明確にできる
誰に売るべきかがはっきりし、的外れな努力を減らせる。
商品の魅力を伝えやすくなる
ターゲット（ペルソナ）に刺さるメッセージや戦略を立てられる。
競合と差別化できる
自分のポジションを明確にすることで、他社と比べられても選ばれる理由を作れる。
つまり、STP分析を行うことで、「誰のための商品か」を明確にし、それに合った戦略を立てることで、効率よく成果を出すことができるのです。
リサーチャー🔰まるお「セグメンテーション」って分けるだけでそんなに効果あるんすか？
集まる集客総研 リサーチャー小泉そうだよ、まるお君！例えば、健康志向の人には低カロリー、甘党の人には濃厚な味、って分けてアピールすれば、それぞれに届くメッセージが作れるんだよ。
3. STP分析を始めるには？
市場をよく知る
自分の業界やお客さんの特徴をデータで理解することが第一歩です。
ターゲットつまりペルソナを絞る勇気を持つ
すべての人にアプローチするのではなく、「この人に！」と絞り込むことで効果が高まります。
競合との差別化を考える
自分が選ばれるために、他社にはない魅力を考えてみましょう。
リサーチャー🔰まるおこの人に！って絞るのって、むしろお客さんが減っちゃいそうで怖くないっすか？できるだけたくさんの多くの人に！って思いますよ
集まる集客総研 リサーチャー小泉その気持ち、わかるよ！だけどね、絞ることで「本当に必要な人」に届くようになって、結果的に売上も上がるんだよ。
セグメンテーションの手法と応用
セグメンテーションを一言で言うと、「お客様をグループに分けること」です。
すべてのお客様に同じアプローチをすると、刺さらないメッセージになりがちです。セグメンテーションを使えば、それぞれのグループに合った方法でアピールできます。
市場細分化の手法（ジオグラフィック、デモグラフィック、サイコグラフィック、ビヘイビアル）
ジオグラフィック = どこに住んでいるか（場所）
デモグラフィック = 誰であるか（年齢・性別など）
サイコグラフィック = 何を考えているか（価値観・趣味）
ビヘイビアル = どう行動するか（買う頻度や理由）
それぞれの方法を組み合わせると、ターゲットがより明確になり、効果的なアプローチができます。以下それぞれ解説していきます。
1. ジオグラフィック（地理的基準）
お客様の住んでいる場所に基づいて市場を分ける方法です。地域によってニーズが異なる場合に特に有効です。
具体例:
都市部 vs 農村部（都市のカフェと地方のドライブイン）
気候別（暖かい地域向けにアイス、寒冷地向けに防寒具）
基準: 国、地域、都市、気候など。
リサーチャー🔰まるお「ジオグラフィック」って、天気とか地域で分けるのってピンとこないんすけど？
集まる集客総研 リサーチャー小泉おっ、いい疑問だね！例にも挙げたように暑い地域では「冷感素材の服」が売れやすいし、寒い地域では「保温性の高い服」が響くよね？
地域の特徴を知ることは重要なんだよ！
2. デモグラフィック（人口統計基準）
年齢や性別、職業などのデータを使って分ける方法です。誰に向けて商品を作るのかを決めやすくなります。
具体例:
年齢: 20代向けのトレンドファッション、50代向けの健康食品
性別: 女性向けのスキンケア、男性向けのシェーバー
基準: 年齢、性別、収入、教育、職業など。
3. サイコグラフィック（心理的基準）
価値観やライフスタイル、興味に基づいて市場を分ける方法です。お客様の「心」に響く戦略を立てるのに役立ちます。
具体例:
健康志向の人向けにオーガニック食品
アクティブ志向の人向けにスポーツウェア
エコ志向の人向けに再利用可能な製品
基準: 趣味、価値観、性格、ライフスタイルなど。
4. ビヘイビアル（行動基準）
お客様の購買行動やブランドへの態度に基づいて市場を分ける方法です。購入のタイミングや頻度なども考慮します。
具体例:
新規顧客：お試しセットや特別割引
常連客：VIP特典や会員限定サービス
基準: 購入頻度、使用状況、ブランドへの忠誠心など。
リサーチャー🔰まるお「サイコグラフィック」とか「ビヘイビアル」って、名前からして難しそうっす！
集まる集客総研 リサーチャー小泉名前はちょっとややこしいよね。
例えば、友達に「これ、君の趣味に合うよ！」って勧めるのもサイコグラフィック視点だし、誕生日にセール案内を送るのがビヘイビアルの応用だよ！
セグメンテーションの応用ポイント
• 的確なマーケティング: 分けたグループごとに、最適なメッセージや商品を届けられる。
• リソースの効率化: 必要なターゲットだけに集中して広告やキャンペーンを展開できる。
• 競合との差別化: より深い理解で独自の強みをアピールできる。
それぞれの市場細分化の手法の利点
1. ジオグラフィック（地理的基準）の利点
地域ごとの違いに合わせた商品提供ができる
例：暑い地域では冷たい飲み物、寒い地域では暖かいスープなど、地域特有のニーズに対応できる。
輸送コストや広告予算を最適化できる
例：近隣エリア限定の広告で無駄を減らし、効率よく顧客を集められる。
2. デモグラフィック（人口統計基準）の利点
ターゲットが具体的でわかりやすい
例：20代女性向けのコスメ商品、シニア向けの健康サプリメントなど、ターゲット像を描きやすい。
統計データを活用しやすい
例：国勢調査や市場データを参考にすると、ターゲット層の規模や特性が明確になる。
リサーチャー🔰まるおデモグラフィックって、結構ざっくり分ける感じなんすか？
集まる集客総研 リサーチャー小泉そうだね！ざっくりした分け方でも、「誰に売るべきか」を明確にすることで、広告の無駄を減らせるんだよ。
3. サイコグラフィック（心理的基準）の利点
顧客の深い価値観や感情に訴えられる
例：「環境を守りたい人向け」のエコ商品、「成功を追求する人向け」の高級腕時計。
競合との差別化がしやすい
例：同じコーヒーでも、「くつろぎ」をテーマにするか「仕事の効率アップ」をテーマにするかでアプローチを変えられる。
4. ビヘイビアル（行動基準）の利点
顧客の購入意欲が高いタイミングで適切なオファーができる。
例：購入履歴や頻度を基に「おすすめ商品」や「特典」を提案。
リピート顧客やロイヤルユーザーに特別な体験を提供可能。
リサーチャー🔰まるおビヘイビアルって、顧客の行動を追うってことっすか？ちょっと大変そうっすね！
集まる集客総研 リサーチャー小泉確かにデータは必要だけど、今はツールがたくさんあるから簡単だよ！
例えば、メールの開封履歴を見て、次に送る内容を変えるだけでもビヘイビアルマーケティングだよ。
ターゲティングのプロセスと重要視すべきポイント
ターゲティングの際に重要な視点
ターゲティングは、セグメンテーションで分けた市場から「誰をターゲットにするか」を決めるプロセスです。このプロセスをしっかりと行うことで、効果的なマーケティングが可能になります。以下に、具体的な手順と重要視すべきポイントを説明します。
1. ターゲティングのプロセス
ターゲティングは以下の3つのステップで進めます。
➀市場を評価する
各セグメントの規模や成長性を分析し、自分の商品やサービスに最適な市場を選びます。
チェックポイント
• この市場はどれくらいの大きさか？
• 成長性はあるか？
• 利益を生む可能性は高いか？
②競合を分析する
各セグメントに競合がどれくらいいるかを確認し、自社が優位性を発揮できる市場を探します。
チェックポイント
• 競合が多すぎないか？
• 自社の強みが活かせるか？
③最適なセグメントを選ぶ
自社のリソースや目指すゴールに合わせて、最も価値のあるターゲットを選びます。
2. ターゲティングの際に重要な視点
ターゲティングでは、以下の3つの視点を重視することが成功の鍵です。
• 自社の商品・サービスとの親和性
自分が提供する価値とターゲットのニーズが一致していることが重要です。
具体例: 健康志向の顧客にオーガニック食品を提供するなど。
• 収益性
ターゲットセグメントが十分な利益を生むかどうかを見極めます。
具体例: 購入頻度や単価が高い顧客層を選ぶ。
• アクセスのしやすさ
ターゲット層にリーチする方法が明確であること。デジタル広告やSNSなどで接触できるターゲットが理想的です。
具体例: 若者向け商品ならInstagramを活用する。
リサーチャー🔰まるおまじっすか？でも、全部のセグメントが利益出そうだったら、どれを選べばいいんすか？
集まる集客総研 リサーチャー小泉いい質問だね！その場合は、競合が少なくて自社の強みを活かせるセグメントを選ぶといいよ。
たとえば、価格より品質を重視するお客さんを狙うとかね。
3. ターゲティング成功のためのポイント
• 具体的なペルソナを設定する
ターゲットの具体的な人物像を想定することで、効果的なマーケティングが可能になります。
例: 30代女性、仕事と子育てを両立している主婦、SNSをよく利用。
• データに基づく判断をする
感覚ではなく、データをもとにターゲットを選ぶことで、失敗を防ぎます。
例: 購買履歴、アンケート結果、ウェブ解析データなどを活用。
• リソースを集中させる
ターゲットを絞ることで、限られたリソースを最大限に活用できます。
リサーチャー🔰まるおターゲットを絞るって、他のお客さんを無視してるみたいで不安っす！
集まる集客総研 リサーチャー小泉その気持ちもわかるよ！でもね、「誰に届けるか」を明確にすることで、そのお客さんに刺さるメッセージを作れるんだ。結果的に売上が伸びるんだよ。
ターゲティングは、マーケティングの成功に欠かせないステップです。
自社との親和性、収益性、アクセスのしやすさを考慮して、ターゲットを絞りましょう。
絞り込むことで、効率的かつ効果的なアプローチが可能になります。
このプロセスを活用して、あなたの商品やサービスを必要とする人に確実に届けましょう！
ステップUP：競争優位性を確保するための「6R」フレームワーク
STP分析で決めたターゲットに対して、6Rを使って「どんな商品を、どのチャネルで、いつ、どんな価格で届けるか」を具体化できます。6RのRとは以下の略です。
6Rフレームワーク
Relevance: 顧客のニーズに合った商品を提供。
Reach: 適切なチャネルでターゲットにリーチ。
Resonance: 共感を得るメッセージでつながりを作る。
Reliability: 信頼できるブランドイメージを構築。
Revenue: 収益性の高いターゲットを選ぶ。
Retention: 顧客を長く維持し、リピート率を高める。
1. Relevance（関連性）
顧客のニーズにどれだけ関連しているかを示します。これが明確でないと、顧客はあなたの商品やサービスを必要だと思いません。
ポイント
• 顧客の悩みや課題に焦点を当てる。
• 時代のトレンドや消費者の価値観を把握する。
具体例: 健康志向の顧客に、低糖質でおいしい食品を提供する。
2. Reach（到達範囲）
ターゲットに効率よくリーチする能力を指します。広告やSEOなどを駆使して、顧客との接点を増やしましょう。
ポイント
• デジタルマーケティングを活用する。
• 顧客がいる場所（SNS、検索エンジンなど）に適切にアプローチする。
具体例: 若年層向けの商品はInstagram広告、中高年向けにはFacebook広告を活用する。
3. Resonance（共感性）
顧客の感情にどれだけ響くかを示します。感情的なつながりは、ブランドのロイヤルティを高めます。
ポイント
• ブランドストーリーやメッセージを工夫する。
• 顧客の価値観に合わせた表現を行う。
具体例: 子育て世代に「家族の絆を深める商品」としてアピール。
リサーチャー🔰まるお共感とか言われてもどう作ればいいかわからないっす！
集まる集客総研 リサーチャー小泉いい質問だね！たとえば、お客さんの体験談や、商品を使ったときの未来を想像させるストーリーを見せると、グッと共感が得られるよ。
4. Reliability（信頼性）
顧客が安心して商品やサービスを選べるよう、信頼性を高める要素です。
ポイント
• 実績やレビューを公開する。
• 保証やアフターサービスを充実させる。
具体例: 「返品保証付き」「1000人以上の満足レビュー」を強調する。
5. Revenue（収益性）
ターゲットが十分な収益を生むかどうかを見極めます。ビジネスを成長させるために重要な視点です。
ポイント
• 客単価やリピート率を考慮してターゲットを選ぶ。
• 販売コストと利益率を計算する。
具体例: 購買頻度が高い層に集中してアプローチする。
6. Retention（顧客維持率）
ターゲット顧客をどれだけ長く維持できるかを示します。顧客維持は新規顧客獲得よりもコストが低く、長期的な利益をもたらします。
ポイント
• 会員制度や特典を用意する。
• アフターケアやフォローを徹底する。
具体例: 「リピート購入でポイント還元」「誕生日特典をプレゼント」など。
リサーチャー🔰まるおRetention（顧客維持率）って新しいお客さんを探すより簡単なんすか？
集まる集客総研 リサーチャー小泉その通りだよ！新しいお客さんを獲得するコストは、既存のお客さんを満足させてリピートしてもらうより5倍も高いんだ。
だからこそ顧客維持が重要なんだよ。
競合と差別化を図るためのポジショニングと企業の事例
ポジショニングとは、お客様に『この商品は他と違って、私にぴったり！』と思わせるための位置づけです。以下は基本の成功ポイントです。
ポジショニングの成功ポイント
1. 競合分析: 他社の動きを知る。
2. ターゲット（ペルソナ）の明確化: 誰に届けるかを決める。
3. 強みを明確化: 自社の特別な価値を見つける。
4. 差別化されたメッセージ: シンプルで印象に残る言葉を作る。
5. 見直し: 定期的にポジションを再評価する。
企業例から見るポジショニングの事例
ポジショニングをすることで、差別化に成功できた企業の例をご紹介します。
成功事例1：やよい軒（株式会社プレナス）
• ターゲット顧客：外食で手頃な価格で栄養バランスの取れた食事を求める人々。
• 価値提供：定食メニューを中心に「ご飯のおかわり自由」という付加価値を提供。
• メッセージ：「家で食べるような温かい定食を外でも気軽に」をコンセプトに掲げ、ファストフードとの差別化に成功。
結果、地域に密着しながらも全国展開に成功しました。
成功事例2：スノーピーク（Snow Peak）
• ターゲット顧客：キャンプを愛する初心者から上級者までのアウトドア愛好家。
• 価値提供：高品質でデザイン性の高いキャンプ用品を提供し、ライフスタイルブランドとしての地位を確立。
• メッセージ：「自然とつながる上質なアウトドア体験」を提案。
キャンプ用品メーカーでありながら、アウトドアライフスタイルを提案するユニークなブランド戦略が功を奏しました。
成功事例3：オーダースーツSADA（株式会社佐田）
• ターゲット顧客：自分に合ったスーツを手頃な価格で購入したいビジネスマン。
• 価値提供：フルオーダーのスーツを驚くほどの低価格で提供。全国に店舗展開し、採寸から仕上げまでサポート。
• メッセージ：「あなたのための一着を、手の届く価格で」。
中小企業ながらもオーダースーツ市場で高い認知度を誇ります。
リサーチャー🔰まるおでも小さいお店とか個人事業主で、競合がたくさんいるときってどう差別化するんすか？
集まる集客総研 リサーチャー小泉いい質問だね！差別化は「ターゲットを絞ること」から始まるよ。たとえば「子どもの誕生日だけのケーキ」とか、「働き方に悩む女性だけ」をターゲットにすると、それだけで目立てるんだよ。
リサーチャー🔰まるおでも、小さいビジネスだと宣伝する予算も少ないし、どうやってターゲットに届けるんすか？
集まる集客総研 リサーチャー小泉予算が少ない場合は、SNSやブログ、口コミを活用するのがいいよ！「小さく始めて、少しずつ広げる」のが個人起業家の鉄則だね。
まとめ：STP分析を活用して選ばれる場所を探してみよう！
STP分析は、個人起業家や中小企業にとって「誰に」「何を」「どう伝えるか」を明確にし、競争市場で成功を掴むための強力なツールです。
どんなに小さなビジネスでも、STP分析を取り入れることで、自分の強みを最大限に活かすことができます。
まずは身近な成功事例を参考に、自分のビジネスにどのように応用できるかを考えましょう。そして、小さな一歩から始めて、STP分析を活用したマーケティング戦略を作り上げてください。
