個人起業家向け「USJのマーケティング戦略」人気を得ている秘訣をやさしく解説

あの大人気テーマパーク「ユニバーサル・スタジオ・ジャパン（USJ）」から学べることがたくさんあります。

かつてUSJも赤字経営に苦しんでいた時期がありました。

しかし、見事にV字回復を遂げ、今では日本を代表するテーマパークとなっています。

その成功の裏には、海外からも多くの観光客を引き寄せるその魅力的なマーケティング戦略がありました。

USJがV字回復したマーケティング戦略を学んで、自身のビジネスにも応用していきましょう。

USJはもともと赤字だった！

2001年にユニバーサル・スタジオ・ジャパン（USJ）は開業されました。

開業当初の集客数は好調で1年目に1100万人と華麗なるスタートを切ります。

しかし翌年には来場者は右肩下がりに減り続け2002年には763万人まで減ってしまうのです。

3年後の2004年には事実上の経営破綻をしています。

USJの危機：ハリウッド頼みの戦略が招いた悪夢

開業当初はハリウッド映画の世界を再現するというものでした。

映画ファンをターゲットにした戦略は、初期の集客には大成功しました。

しかし持続的な集客にはつながらず、結果はUSJ開業から3年で経営危機に直面する事態です。

ハリウッド映画に依存した戦略は一時的には話題性を呼ぶもの、持続的な集客にはつながらなかったのです。

そのため家族連れや幅広い層にアピールできず、多くの来場者を集めることができませんでした。

この危機を乗り越えるために新しい戦略が必要でした。

マーケティングの大事さ

集客に苦戦していたUSJは顧客視点のマーケティング戦略に転換することでV字回復を成し遂げました。

いくら魅力的なアトラクションを用意しても、ターゲット層のニーズが違えば集客には繋がりません。

森岡毅さんはどんなマーケティング手法をしたんだろう？

映画ファンだけの戦略から、世界最高のエンターティメントを集めたセレクトショップに大きく転換しました。簡単にいうと、ファミリー層に転換し、子供向けのアトラクションを充実させたのです。

他にもホラーナイト始め、日本で人気の高いアニメ「ワンピース」や「鬼滅の刃」とのコラボレーションを導入しました。

顧客視点のマーケティング戦略によって、USJはテーマパークとしての魅力を高め、多くの観客を獲得することに成功しました。

V字回復に導いた森岡毅とは？

森岡毅さんはUSJ経営危機を脱し、V字回復を実現したマーケティングのプロフェッショナルです。

2010年にUSJに入社し、わずか数年でUSJを経営危機から脱出させ見事に復活を遂げました。

V字回復に導いた戦略は、消費者視点です。

来場するお客様が喜ぶだろうと提供しているものと本当に喜ぶものが、必ずしも一致しないことをまず指摘します。

「作ったものを売る」　→　「売れるものを売る」へ　徹底的にCHENGE

そこでUSJの根本を変えることになります。しかし古くからUSJに携わってきた社内からは反対が相次ぎますが、だめだしを続けてなんとか乗り越えてきて現在のUSJがあります。

USJをV字回復に導いたマーケティング方法

かつて、ハリウッド映画のテーマパークとしてオープンしたものの、日本市場にはマッチせず苦戦を強いられたUSJ。

赤字のどん底から驚異的なV字回復を遂げ、世界中から愛されるテーマパークへと変貌を遂げた背景には森岡毅氏率いるマーケティング戦略がありました。

USJのマーケティングが成功した要因として挙げられるのは以下の４つです。

１明確なマーケティングでペルソナの層を変えた
２お客様視点の重視(リピーター戦略)
３商品戦略(イベントコラボや他で味わえない世界観)
４認知率アップ(イベントやキャンペーン、プロモーション)

詳しく説明していきます。

１明確なマーケティングでペルソナの層を変えた

ユニバーサル・スタジオ・ジャパン（USJ）が成功を収めることができた大きな要因は明確なマーケティング戦略でターゲット層を見直したことにあります。

家族連れから海外からのお客様までターゲット層を増やしたのです。

その結果、来場者数は1400万人を超えました。

また平成27年には売上高が前期比44％増の1385億円を更新しました。

現在USJでは、スヌーピーなどのキャラクターを使用し、親子で楽しめるアトラクションが多数揃っています。

若年層にはハロウィン・ホラーナイトがあります。結果的に年間40万人もの集客に成功しています。

明確なマーケティングとターゲット設定で顧客のニーズに合致した商品開発やプロモーションが可能となり、集客力アップに繋がりました。

２お客様視点の重視の視点

森岡毅がUSJの立て直しに着手した際に、最も重視したのはお客様視点でした。

それまでのUSJは映画の世界観を再現することに執着しすぎて、お客様が本当に求めている体験を提供できていませんでした。

お客様が期待を超える体験を提供することが、顧客満足度向上に繋がり、赤字の時は少なかったリピーター獲得にも繋がると考えたのです。

日本の漫画やゲームは世界から日本にファンが集まってくるほど人気です。

そこで人気マンガやゲームの世界観を取り入れたのです。

2021年には世界初となる、任天堂マリオエリアもオープンしています。

お客様重視にすることで、満足度の高い体験を提供することができるようになったのです。

お客様重視の一環として実際に自分ですべてのアトラクションを体験して消費者目線での改善点を探したのです。

お客様の声に耳を傾け、それを反映させていく事こそが、USJ復活の鍵だったのです。

３商品戦略

USJはハリウッド映画をテーマにしたパークから「鬼滅の刃」や「名探偵コナン」などのイベントを取り入れるようにもなりました。

イベントコラボをすることで、USJでしか買えない商品が販売され、売上はアップします。

またUSJでは普段、味わえない世界観に入り込んでしまいます。そこでの感動や思い出を残すために、商品を購入したくなります。

他にも映画の世界を再現した飲食物やスイーツも楽しめます。

例えば、ハリーポッターの魔法のようなドリンクやお菓子は魅力的です。

一般社会とは違った世界観を楽しむと同時に、USJの商品は満足度高めるトータルな経験を提供したのです。

４認知率アップ

USJは東京ディズニーリゾートと比べて、認知度が低いという課題を抱えていました。

そこで森岡毅氏は、USJの認知度を上げるために、大規模なプロモーション活動を展開しました。

日本アニメや和の要素を取り入れ、日本文化も体験できるUSJへと変わったのです。

また「世界最高の体験をお届けしたい」との思いから様々な広告、TV CMなども変えていきました。

イベントやキャンペーンを多数開催し、顧客の来場を増加させることに成功したのです。

積極的なプロモーション活動により、USJのブランドイメージも上がり、日本だけではなく海外からの認知度も伸びる結果になりました。

【USJ】のSNS・広告・SEO戦略

USJはソーシャルメディアマーケティングにも力を入れていました。

SNSも活用し、最新情報やイベントの告知、来場者の体験なども発信しています。

またX（旧Twitter）の投稿を見て、今後の改善策やイベントの分析なども行なっています。

それでは、顧客との距離が近いソーシャルメディア戦略を見ていきましょう。

インフルエンサーマーケティング

USJテーマパークに旅行系のインフルエンサーを招待し、パーク内を体験してもらい、魅力をSNSで発信してもらう活動もしています。

そのため、インフルエンサーが体験した感動や興奮、リアルな情報を生の声で伝えてもらっています。

また、年々外国人客の来場が増えているUSJは、海外へのアプローチも行なっています。

海外の影響力のあるインフルエンサーを定期的に招待し、情報発信してもらうというインフルエンサーマーケティングもしています。

インフルエンサーの発信力と影響力を戦術的に活用することで、効果的なマーケティングを展開しているのです。

インスタ映え

USJはインスタ映えするスポットが多いことも、魅力の1つと言えるでしょう。

ハリー・ポッターのホグワーツ城や、カラフルで可愛い「ミニオン・パーク」など、パーク内には写真撮影に最適なスポットが盛りだくさんあります。

他にもSNSで話題になりそうな、要素を積極的に導入しています。ゲストが思わず撮影したくなるような演出をすることで、自発的な情報発信を促進させています。

来場者がSNSに写真をアップすることで、口コミによる自然な宣伝効果を生み出しています。

X（旧ツイッター）戦略

リアルタイムな情報発信が求められるX（旧Twitter）では、季節イベント、グッズ情報などをいいち早く発信し、ファンの期待感を高めています。

またリアルタイムで顧客の反応が見ることができるためXを集客の分析にも使われています。

Xでの反応はゲストの生の声で、信頼度が高いのです。またゲストの声に耳を傾ける姿勢を示すことで、信頼関係の構築にも繋げています。

USJにとってXは単なる情報発信のツールでは終わらず、ゲストとのコミュニケーションを実現するための大切なプラットフォームなのです。

LINEアット戦略

国内利用者が多いLINEでは、USJ公式LINEアットを通じて、友達登録したユーザー限定のクーポンやキャンペーン情報、イベント情報を発信しています。

USJにくる前からワクワク感を高め、来場のきっかけを作りやすくなっています。

また、ゲストにとってお得感のある情報を届けることで、リピート率をアップさせているのです。

森岡毅のマーケティングフレームワーク

USJの経営危機からV字回復に導いた森岡毅氏。

彼は独自マーケティングフレームワークを駆使しUSJを救い出したのです。

森岡毅のマーケティングフレームワークを5つの段階に分けて見ていきましょう。

戦況分析：現状を正しく把握することから、全ては始まる

森岡毅氏は、まずUSJ自身の強みと弱み、現状を正しく把握し分析します。

USJの徹底的なリサーチを行い、あらゆる情報を収集するところからスタートです。

USJが抱えるリピーター率の少なさ、ブランドイメージの弱さなどの課題と、未来へ向けた成長の可能性を明確にしました。

目的設定：USJはなにを目指すのか？

戦況分析で得られた情報をもとに、次に事業の目的を明確にします。

具体的な目標を定める前に「USJを一体どんなテーマパークにしていきたいのか？」という目指すべき方向性に向き合います。

森岡毅氏は、単なる集客数アップや売上目標といった数値目標ではなく、USJの存在意義を改めて向き合います。従業員と議論を重ね、「世界最高のテーマパークを創造する」という壮大なビジョンを掲げました。

「世界最高のテーマパーク創造」の壮大なビジョンは、従業員のモチベーションを大きく向上させ、USJの存在意義を改めて定義しました。

目標設定：目指すべき場所を「数字」で明確にする

目的を達成するためには、具体的な数値目標が不可欠です。
森岡毅氏はUSJのV字回復に向け、以下の数値目標を設定しました。

年間来場者数 目標：1100万人

ここで重要なのが、達成できるかできないかのギリギリの目標設定にすることです。

この目標は、当時のUSJにとって非常に高いハードルでしたが、達成への強い意志を示すものでした。

目標を数値化することで、進捗状況を客観的に把握し、状況に応じて軌道修正がしやすくなるのです。

戦略決定：ゲストにどんな価値を提供するか

戦略設定は設置した目標を達成する為の、大枠の方針を決める段階です。

森岡毅氏はUSJに来場し、ゲストがアトラクションを体験した時の感情の変化に注目しました。

ゲストの体験価値を上げることに重きを置いた、アトラクション開発、イベント、商品、USJの強みを最大限活かした戦略が立てられたのです。

戦略決定において、ターゲットのニーズを深く理解することが重要になります。

戦術決定：戦略を「具体的な行動」に移す

戦略決定とはUSJの商品やアトラクション、サービスをどうやって売るかを決定することです。

これまでの、立案した戦略を実行する為の具体的な施策を決定します。

森岡毅氏はここで、革新的な戦術を展開していきます。

これらの戦術が成功し、USJはV字回復を達成。

森岡毅氏のマーケティングフレームワークは、多くの企業にとって貴重な成功事例として、今も語り継がれています。

【個人起業家向け】USJのマーケティングから学ぶ！個人起業家

ユニバーサル・スタジオ・ジャパン（USJ）は2001年にオープンした、翌年には苦戦を強いられましたが、その後、徹底的なマーケティング戦略によってV字回復を果たしました。

今回は、USJのV字回復を牽引したマーケティング戦略を分析し、個人起業家がどのように自身のビジネスに活かせるかを解説していきます。

ターゲット層を明確し、ニーズに合わせた戦略を展開

「誰に何を届けたいのか？」これがマーケティングの出発点です。USJはハリウッド映画の層をターゲットにしていましたが、その後はファミリー層へも幅を広げ子供向けアトラクションやイベントを充実させました。

さらに大人向けエンターテイメントも強化することで、カップルや友達同士でも楽しめる空間を創出しました。

あなたはどんな商品やサービスを提供していますか？

誰に届けたいですか？

ターゲット層を明確してペルソナを決めることで、より効果的なマーケティング戦略を立てることができます。

例えば、

ターゲット層のニーズを理解することで、商品開発や広告戦略、情報発信などもより効果的に行うことができます。

顧客体験を向上させ、記憶に残るサービスを創造　

USJはアトラクションやショーだけではなく、パーク全体での顧客体験を向上させることに力を入れてきました。テーマパーク内の装飾や音楽、従業員の接客態度など細部にまでこだわっています。

顧客体験を向上させるためには、商品やサービスそのものだけでなく、顧客との接点すべてにおいて「最高の体験」を提供することが重要です。

例えば

顧客が「また利用したい」と思えるような、記憶に残るサービスを提供することで、リピーターを増やし口コミによる宣伝効果も期待できます。

差別化とコラボレーションで新たな顧客層を獲得

USJは、ハリウッド映画とのタイアップやオリジナルアトラクションの開発など、他社との差別化を図る戦略を採用しています。

競合が多い中で、お客様に選ばれるためには、他社との差別化が不可欠です。

あなたのサービスについて考えてみましょう。

あなたはどんな独自性を活かした商品やサービスを提供できますか？

あなたの強みはなんですか？

また、他の企業や個人とのコラボレーションも、新たな顧客層を獲得する有効な手段です。

例えば、ヨガインストラクターさんとカフェオーナーのコラボがあります。 ヨガ教室とカフェを組み合わせることで、ヨガ教室の集客力とカフェの顧客層を拡大できます。

USJのように他社との連携によって、新たな顧客層にリーチし、ビジネスの成長に繋げましょう。

結局、個人起業家はどうしたいいの？

USJのV字回復劇は、消費者視点のマーケティング戦略が成功の鍵だったことを教えてくれます。

多くの人を幸せにするために必死に頭を使うのがマーケティングです。

個人起業家も、この戦略から多くの学びを得て、自身のビジネスに活かすことができます。

重要なのは、徹底的な顧客理解です。顧客のニーズや課題を的確に捉え、彼らが求める価値を提供し続けることが、成功への道筋となります。

USJは、顧客調査を通じて得た情報を基に、ターゲットを明確化したペルソナを作り、商品開発、価格戦略、プロモーション戦略など、あらゆる面で顧客視点を取り入れました。

個人起業家は、限られた経営資源の中で、顧客に最高の価値を提供することに集中する必要があります。

USJの事例を参考に、顧客の声を真摯に受け止め、顧客満足度向上に努めることで、事業成長へと繋げていきましょう。

顧客を理解し、顧客に寄り添うビジネスこそが、長期的な成功を実現するのです。

まとめ

USJは開業当初、ハリウッド映画の世界観を再現することに注力しすぎて、わずか3年で経営危機に陥りました。

そこで、森岡毅さんは徹底的な顧客視点でのマーケティング戦略を展開します。

ターゲット層を見直し、ファミリー層や若年層など幅を広げてアピールする戦略を実施しました。

顧客体験の向上にも注力し、リピーター獲得に成功します。SNSを活用した情報発信やインフルエンサーとの協力も効果的でした。

個人事業家もペルソナ（ターゲット層）を明確にし、顧客体験の向上や差別化を意識することが大切です。

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